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マーチャンダイジングを考える

魅力的な売り場づくり

マーチャンダイジング(MD)とは

マーチャンダイジングとは、商品を消費者に届けるための施策であり、商品やサービスを消費者のニーズに合わせ、消費者価値を最大化するための計画・実行・管理を指します。

MDの目的とMDの基本となる「5つの適正」

MDの主な目的には、商品を「品揃え」「陳列」「演出」「販売促進」「値付け」などの活動を通して、消費者の問題や悩みを解決するということです。

あくまでも商品やサービスは顧客の問題解決の手段であり、その問題解決をより「適正な商品やサービス」で、「適正な場所」で、「適正な時期」に、「適正な数量」を、「適正な価格」(5つの適正)でマーケティングすることが求められます。

5つの適正① 「適正な商品やサービス」

適正な「商品」を考えることは、事業者側にとって最も重要なことです。

消費者のニーズに合わなければ、その価値を届けることができません。また、競合他社の同じような商品が並んでいるのであれば、顧客に「なぜ我々の商品を選んでもらう必要があるのか?」を明確にしその想いを届ける必要があります。

単純に商品の数をそろえればいいわけではなく、「誰のために、何のために、なぜ、この商品を売るのか?」を明確にし、市場を理解してニーズのある商品をそろえることが重要です。

5つの適正② 「適正な時期」

商品には時期によって売れ行きが変化するものです。その季節ニーズに合わせて販売を計画することが求められます

特に季節のニーズを逃してしまうと、在庫となってしまいますので、仕入れのタイミグと販売のタイミングをしっかりと計画する必要があります。

5つの適正③ 「適正な場所」

適正な場所とは、商品を陳列する場所以外にも、最近ではインターネットでの販売も増えてきていますので、どこの店舗に出店しどのように陳列するのか?といったECサイト上での陳列も対象になってきます。

  • 店舗内での陳列方法
  • ECサイトにおける出店計画(楽天やamazonなどのモール、自社ECなど)
  • ECサイト上の商品の陳列方法(カテゴライズ)

いずれにしても、「どこに何があるのか」わかりやすく配置するとお客様は気持ちよく買い物を楽しめます

5つの適正④ 「適正な数量」

数量はとても重要です。特に在庫管理が重要です。

「棚卸ができていない」、「原価が税理士さんから上がってこないとわからない」といった状況だとすれば危険です。

適正な仕入れ量を把握できないだけでなく、適正な価格もつけることができません。

また、在庫過多に陥り経営を圧迫することも考えられます。

とても重要だと考えています。

5つの適正⑤ 「適正な価格」

価格は売価だけでなく、仕入れ価格、販売価格、値引き対応、最終価格なども考える必要があります。

在庫商品を安く売る、売れ筋の定番商品はセールに出さない、など適正な「価格」を考えます。

ここで重要になるのが前述の「適正な数量」です。在庫量や原価がわからない状態では、いくらで販売するのが適正なのかわからないからです。

課題がどこにあるかを見極め優先順位をつける

MDを進めるうえで、もしかしたら在庫管理ができておらず適正な価格が設定できないかもしれません。

その場合、在庫管理から始めるのか、それとも資金繰りが悪く、ほかのところから手を付けるべきなのか、など状況を見極めてMD計画も進めなければなりません。

完璧なものを最初から作るのではなく、走りながら調整していくことで最適化を図る

とにかく計画があり、活動を振り返ることができることが重要だと考えています。